B2B：回到基本點
（B2B:Means”Back to Basics）
林公孚 4/19/2007
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書名:B2B:回到基本點
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著者:比爾•奎恩
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譯者:黃邦福/賴偉雄
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出版者:四川出版集團/天地
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2005
前言
人們一向很容易迷失在技術進步與超級促銷的經營法則迷思中，而忽略了做生意的致勝關鍵在「基本點」。本書作者比爾•奎恩（Bill Quain）博士指出：「不會隨時間而變的生意基本點有10項」，遵循這10個基本點，你的生意就會成長與繁榮，無論你的生意是建立在冰河時代，或是當前的網際網路時代，同樣有效。
假如你現在做生意之道已偏離基本點，立即採取Ｕ形迴轉，總不致太晚，只要遵循生意10個基本點，你就會馬上回歸正軌。邁向最終目標－時間自由和金錢自由！。他說：「每個人都常會發生偏離軌道的情形，我們吃過份高熱量低營養的食物，忘記運動，生日忘記週年紀念，諸如此類。這些事發生了，它的如果你偏離軌道，那是情有可原的，但若你停留偏離軌道視而不見，那就不可原諒了！」
基本點之例
美國綠海灣橄攬球隊的傳奇教練文斯•倫巴迪(Vince Lombardi) 像抱著新生嬰兒一樣懷抱橄欖球，通常這樣正式宣布每個賽季的第一場訓練的開始：
“先生們，這是橄欖球“他是在提醒每個人，他的第一條成功原則：「勝利的球隊建立在基本點之上」。倫巴迪比任何人都更加強調基本點。他的訓練手冊是聯盟中最簡單的一個，他的比賽策略是最具預測性的。每個進攻隊員都會漂亮地完成各自的基本任務，所以整個球隊肯定會贏球。
年輕的高爾夫球選手老虎•伍茲(Tiger Woods)是另一個例子。21歲時，伍茲就以18桿的優異成績，贏得每年在美國佐治亞州奧古斯塔市舉行的著名高爾夫球大師賽的冠軍。他在比賽規則最難的高爾夫球場的傑出表現，實在令人佩服，以致國家錦標賽所在地奧古斯塔市的比賽規則一把它設計得更難。這一舉措後來被稱為有名的“防老虎行動“，那麼伍茲又是怎樣慶祝他的勝利呢? 他與一位高爾夫教練制定了數月的訓練計劃，重練擊球。為什麼？因為他感到自已擊球的力度有所下降，所以想“回到基本點“。
倫巴迪的訓練和生活哲學只有一條：「如果你掌握基本點並且不斷地去執行，那麼任何人、任何事情，都不能阻礙你實現人生目標」。
倫巴迪和伍茲達到事業的高峰都是堅持“枯燥而陳舊的基本點”的結果，而不是使用嘩眾取寵、令人頭暈目眩的招數。
10個生意的基本點
人們做生意的時間越長，就越能學會更多的“生意竅門” 幫助他們發展組織。當經營者開始注重“竅門”而不是“基本點”時，組織的根基也就開始動搖。正如H.傑克森•布朗(H. Jackon Brown) 在《生活小啟示》（Life’s little Institution Book）中說到的：“不要學習經商的竅門，要學會經商。”因為找“竅門”不是“基本點”。
奎恩認定的生意基本點有下列10項，那是每個成功企業所應當遵循的：
1. 弄清你真正從事的生意
意指明確為自己所從事的生意定位，因為它決定你願景、目標與行動計劃，指導你日常思維、行為及資源分配。作者舉著名企業定位之例，諸如：勞力士總裁安德魯‧漢尼格(Andre Heiniger)說：「做奢侈品的生意。」、雷‧克拉克(Ray Kroc) )說：「麥當勞做特許經營生意」，亨利‧福特說：「福特汽車公司做的是大批量生產的生意」。
奎恩強調：「這個生意是人的生意，沒有人，生意根本不會存在」。他鼓勵我們要回到基本點，要弄清楚你所做的生意「是建立生意建造者的生意」，通過教一大群人成為生意建造者，而成就自己的生意，把餅做大。
他說：「只要你從事的是建立生意建造者的生意，你就會明白，關心他人和與他人分享，是這個生意的精髓。」
2. 了解你的競爭對手
奎恩指出：做生意必須了解你的競爭對手。可口可樂的競爭對手是百事可樂、福特的競爭對手是雪佛蘭、國家廣播公司的競爭對手是美國廣播公司、麥當勞的競爭對手是漢堡王…。我們知道，大賣場提供價格優勢、便利商店提供方便價值，經營者得考慮提供的商品成本中，附加了其他商家所不具有的價值，那就是：「你的產品附加的是生意機會！」。作者指出：「大多數人不喜歡自己的工作，但會欣然地抓住更能賺些錢。你若能為人們提供通過建立自己的生意來賺錢的機會，他們就會全力以赴，實現夢想，而你就會沒有競爭對手。」
3. 全力以赴，實現夢想
許多人常找有穩定且具“安全感”的工作，只求安逸，不輕易跳槽，他們一輩子能賺到的金錢價值，很容易被精算師算出來。奎恩將這種行為稱為錯誤的人生方案。矯正之道，要將錯誤的人生方案轉變為正確的方案，惟一辦法就是心懷偉大夢想，然後全力以赴，實現夢想。他說：「“全力以赴，實現夢想”這不僅僅是生意的基本點，也是生活的基本點！」
我們知道，有夢就有希望，夢想讓你集中注意力在願景實現上，它會讓你忽略無關緊要的小事。此外，我們還需為成功而調整自己，其中最佳途徑就是與他人分享夢想，把其他人帶進你的夢想中，與他們分享你的夢想。國內許多名家，諸如：郭台銘、施振榮、林懷民…等，皆為顯例。
4. 縮小差距
縮小差距係指個人發展的應著重處。差距有三：知識差距、信心差距及行動差距。無論如何，你都得設法縮小差距，除了你自已，誰也幫上忙，你只能自求多福。偉大生意的建造者會不斷地採取行動，為實現夢想而努力不懈。
假如你是老闆，你該明白，員工是公司最珍貴的資源。經驗告訴我們誰擁有知識豐富並受過良好訓練的員工，誰就是市場競爭的優勝者。英特爾今年投資研發的經費超過20億，你對貴公司或自己的投資是多少？
5. 相信你能夠實現夢想
“完成” 和“成就” 這兩個詞的“細微” 區別。簡而言之，這個區別在於完成者完成事情; 成就者正確地完成事情！
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成就者 |
完成者 |
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定義：通過努力獲得 |
定義：完成任務 |
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1.盡最大努力 |
付出別人要求的努力 |
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2.對工作充滿熱忱 |
機械地完成工作 |
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3.追求卓越 |
只求完成 |
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4.自我激勵 |
靠他人激勵 |
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5.實現自我價值 |
獲得工作報酬 |
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6.永不滿足 |
滿足現狀 |
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7.盡量多做 |
盡量少做 |
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8.瞄準夢想 |
瞄準任務 |
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9.全力以赴 |
只完成工作 |
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10.成就夢想 |
獲得老板給予的薪水 |
成就者獲得的是他們的夢想，先要決定想要什麼？然後設法去追求、去獲得它。
6. 弄清你的生意夥伴想要什麼，然後幫助他們得到它
傳奇的藍調歌唱家兼作曲家法茲。沃勒(Fats Waller) 回答得最為精妙“弄清他們想要什麼，然後就給他們“，“沒人關心你知道多少，直到他們知道你多麼關心他們。”真是千真萬確。大多數人的需要可以分為七類。作者稱之為“7Rs"，即報酬(Rewards)、賞識(Recognition)、放鬆(Relief)、恢復活力(Rejuvenation)、尊重(Respect) 、關係(Relationships )和降低風險(Reduced Risk)。
7. 尋找大問題(這是大利潤所在!)
「擺脫問題的惟一方法就是面對問題，加以解決。」作者認為；那些貌似強大的問題，結果常比我們想像的要弱小得多。尋找問題一然後提出解決方案，工業革命以來，人們生活中遇到的許多問題，都是以好的解決辦法取代舊有的解決辦法，而得到解決的。例如：捕鼠器的發明，解決了老鼠滿屋亂竄問題，汽車的發明，解決了人們長途旅行的交通問題。問題越大，機會就越大。
作者問：「人們如今面臨的最大問題是什麼？答案非常簡單：缺少時間、缺乏金錢。」建造生意的一大基本點是：幫助人們解決問題，然後不斷地加以重複。
8. 複製，而非討價還價
複製成功人士思考方式？他們如何使用時間？他們如何有所作為？不可討價還價，向財富創造者乞求“捐贈”與“禮物”！
你如果想為人類做貢獻，那就比爾‧蓋茲為榜樣。如果你有蓋茲的千分之一，也能造福予數百人。石油大亨保羅‧蓋蒂(J‧Paul Getty)曾說：「如果你想變得富有，那就找個富人，然後依他行事方式做事」。
作者以連鎖店或特許經營商為例，說明他們成功秘訣在於一套行之有效的系統，作為傳授給其他生意建造者的一套可以複製的成功方法，然後不斷地重複使用，例如：7-11、麥當勞、永和豆漿…等。
9. 計畫你的工作，並按照你的計畫工作
作者將“計畫”定義為：「為實現夢想而採取的一系列行動。」，計劃只是組織行動的一種手段，一份良好的書面計畫，就是實現夢想的藍圖。制訂一個有效計畫並確實執行這個計畫，這是經營生意的基本點。為確保計畫成功，作者提出我十步成功計畫法：第一步：制訂定計畫、第二步：確保計畫可行、第三至十步： 實施計畫、實施計畫、實施計畫…。
10. 為你做的所有事情增加價值。
生意（產品）鏈就像是食物鏈。每個產品都從原料(或零件)開始，然後，沿著產品價值鏈向終端產品移動，價格就越來越高。以汽車為例。車體由鋼鐵做成，採礦公司出售礦石給鋼鐵製造廠，比如說10美分一磅，鋼鐵製造廠將它熔化壓製成鋼板，以每磅1美元的價格賣給車體製造廠，車體製造廠將鋼板打造成車體後，將它以每磅10美元的價格賣給汽車製造廠。這個產品鏈可能有10多個鏈接，供應商、經銷商、製造商、銷售商等，都可以通過附加價值來賺取利潤。
作者指出：你可以進入生意鏈的任一環節而得到利潤，只要滿足以下三個條件：
（1）增加了產品或服務的價值，
（2）以高於成本的價格進行買賣，
（3）產品鏈上的下一個人知道並欣賞你所增加的價值。
要想擁有更多人就要像店鋪老板那樣思考，作者強調要像“機會店” 店主以提供機會取勝那樣思考，而不是像“打折店”的店主以折扣取勝那樣思考，著眼在增加最了不起的價值一機會！
值得進一步思考的問題
1. 「弄清你真正從事的生意」：是下「知己」工夫，「了解你的競爭對手」是下「知彼」工夫。孫子兵法謀攻篇第三：「了解敵方也了解自己，每一次戰鬥都不會有危險﹔不了解對方但了解自己，勝負的機率各半﹔既不了解對方又不了解自己，每戰必敗。」老聃《老子》：「知人者智，自知者明。」
2. 「全力以赴，實現夢想」：夢想是願景，要靠設訂短中長程目標，制定達成策略，予以實現。孫子兵法始計篇第一：「夫未戰而廟算勝者，得算多也；在未戰之前，經過周密的分析、比較、謀劃，如果結論是我方佔據的有利條件多者，勝算也多」。
柯林斯（Jim Collins）從優秀到卓越的恒常法則.之一「先找對人，再決定要做什麼？」
3. 「縮小差距」：作者為方便計僅提出縮小知識、信心及行動等三方面差距，其實我們也可將某些必備的成功因素納入考量，諸如：終生學習、人際關係、領導能力、執行力、信守諾言…等。
4. 「相信你能夠實現夢想」：國父孫中山：「吾心信其可行，雖移山填海之難，終有成功之日。」柯林斯：「面對殘酷現實，但絕不喪失信心。」
5. 「弄清你的生意夥伴想要什麼，然後幫助他們得到它」：這與ISO9000品質管理八原則中的「建立夥伴關係」爭取雙贏的論點一致。
6. 「尋找大問題」，問題愈大，勝面愈大。可參考20/80法則，以品質問題為例，將品質問題予以分類。依經驗法則顯示：浪費成本最高的品質不良的問，皆可歸咎於〝重要的少數〞所造成，其餘多屬〝不重要的多數〞。故應先處理重要少數，易收高效益。又如，20%的客戶提供80%的利潤，企業若能鑑別重點客戶，給予特別關注，亦收本小利大之效。
7. 「複製」：可採用標竿學習法，不斷藉由學習組織以外的知識與技能來強 化組織的內部發展。
8. 「計劃你的工作，並按照你的計劃工作」：依戴明持續改進循環PDCA（Plan-Do-Check-Action）概念，作者只考慮到PD，善尚須增加CA，才夠完整。
9. 「給你做的所有事情增加價值」：光是努力是不夠的，重要的是這種努力為人為己產生了多少價值？
結語
B2B與QBQ二本書都帶給我很深的感受，他們都是從”我”出發，無論從政、從商，皆適用，因為欲成就事功，”人”才是基本點。我們知道，做生意要靠知識、觀念及創意，奎恩的B2B為我們打開一面窗子。
昨天（4/18）股市流傳鴻海旗下的偉創欲併購華映的消息，大同與華映二家股票應聲爆漲，原因無他，鴻海掌門人的魅力之投射也！郭台銘的行事風格不在“竅門”，而在充分掌握生意“基本點”。
你當然也看到阿扁主政七年，任用了五位行政院長，六位經濟部長，來拼經濟，所締造的政績，運用B2B思考，你該知道問題出在哪裡？
我們也可把做事的範圍縮小到在組織內推行TQM，它的基本點不就是是5S嗎？5S中最重的要素是教養（身美），是對工作紀律的重視，經營者要從此處出發，才是正途。
後記－比爾•奎恩是何許人
奎恩14歲不幸失明，只能靠眼角餘光辨物。他畢業於康乃爾大學與佛羅里達國際大學旅館系，獲新澳爾良大學博士學位。目前任教於國際大學接待管理系（Hospitality Management）行銷學教授。
他具有企業家的心，早在進入學術界之前就開始他的職涯，當他19歲時，就擁有一家餐廳，自任主廚。20歲時擁有一家飯店擔任餐飲總監。
他至今已出版十本有關企業、行銷及個人發展方面的著作。皆進入暢銷書排行榜，他的著作已被譯成20多種文字，售出量高達200多萬冊。
