餓了麼張旭豪：訂單數10倍增速
【園丁按】
TVBS介紹：「餓了麼網路訂餐」快速崛起於中國大陸的故事，引起我的興趣，從網路《投資中國 》看到＜餓了麼張旭豪：訂單數10倍增速將500億美金估值＞，這篇文章，知道這家的創辦人張旭豪，1980年10月17日出生，2009年上海交通大學畢業。在學時有感於如何解決餓了想吃就有得吃問題，開發了電䐉接單程式APP，於2010-01-04在上海閔行區成立公司，一開張就爆紅，因為公司的每秒處理30份訂單的本事，能快速回應顧客需要。公司用賈伯斯激勵自已的話「求知若渴、大智若愚」激勵員工，用「堅持使命、堅持做對的事」作為公司信念，創造獨特的文化。更何況公司員工平均年齡只有24歲，具備野狼性格，人人樂於接受挑戰，因此業務一路長飆，如滾雪球般10倍速成長，真正不可思議。全文如下：
在上海南昌路的咖啡廳裡，張旭豪難掩興奮地對《創業家》&i黑馬說：“餓了麼現在增長非常快，資料我們自己看到都覺得誇張。”——進入九月份以來，訂單數幾乎每週100%的增長。
餓了麼員工對《創業家》&i黑馬說，近兩個月公司處於“火力全開”的狀態，大多數員工都在晚上10點以後才能下班，而作為創始人的張旭豪有時甚至會回不了家，只有在辦公室的沙發上睡一晚，第二天繼續起來辦公。他經常兩三點鐘還在微信群裡和各個區域負責人討論業務。
造成這種驚人增長局面的原因是張旭豪半年前提出的“下沉”戰略——把業務下沉到200多個城市。
唯快不破
在今年5月份宣佈獲得大眾點評8000萬美金戰略投資時，餓了麼對外宣稱“今年年底可能會擴張到100個城市”，如今已經擴張到了200個城市。
張旭豪告訴《創業家》&i黑馬，決定加速把業務擴張到全國二~四線城市，主要有兩方面的原因：首先，在與大眾點評CEO張濤交流過程中，獲得了很多O2O經驗和教訓——大眾點評由於下沉稍慢，錯過了很多機會，這讓餓了麼警醒。
另一方面，阿裡和美團相繼在去年年底，成立了自己的外賣O2O業務“淘點點”和“美團外賣”，張旭豪稱，餓了麼現在佔據約70%的市場份額，但阿裡和美團強大的資源和電商運營經驗，仍然對餓了麼造成了足夠的威脅。
競爭刺激了餓了麼：面對強大的“巨人”，餓了麼的速度需要更快，在極速中形成競爭壁壘。張旭豪告訴《創業家》&i黑馬：“外賣O2O行業將在一年之後確定格局。現在正是擴張市場的重要時機，必須要快”。
此外，在早期，餓了麼無法在PC互聯網時代快速擴張，但是在移動互聯網時代，O2O迎來了最好的發展契機。張旭豪告訴《創業家》&i黑馬，以前培養一個區域的使用者使用餓了麼的習慣可能需要一年，現在只要幾周的推廣就可以。就如騰訊創始人馬化騰所說：“智慧手機已經成了人類器官的延伸，移動互聯網才是真正的互聯網。它的使用時長、流量會比PC有10倍以上的增長。”移動互聯網讓人們的消費習慣變遷了，購物和查詢都會依賴移動互聯網，定外賣也是。張旭豪說：“特別是年輕人，他們是互聯網的原住民，所有事都喜歡在網上解決，很多用戶還躺著床上就開始用餓了麼定吃的，晚上睡覺之前還會預訂第二天的外賣。”
移動互聯網還加快了線下餐廳對於O2O的融入程度。由於餓了麼主要服務的餐廳是中小餐廳，最初這些餐廳要使用餓了麼的商家系統(Napos)，必須有一台電腦，還要拉一根網線，有了移動互聯網之後，中小餐廳的老闆只要在手機上裝一個APP就可以接收餓了麼的外賣訂單。目前餓了麼上的商家70%都使用了餓了麼的移動端，而在三四線城市這個比例更高。移動互聯網衝破了曾經橫在餓了麼和中小餐飲商家之間的壁壘。如今餓了麼月訂單金額已經超過3億人民幣，70%來自移動端。
在商家運營端，餓了麼使用區域運營模式，即某個城市區域中的餐廳，只為自己力所能及(主要是物流送達)的街道或社區提供服務(這個區域可以由商戶根據自己的配送能力隨時進行調整)。例如五道口區域約有上千家餐廳，能給在這個區域定外賣的使用者提供外賣服務。
這種做法不但保證了外賣的送達時間(在餓了麼提供協力廠商物流體系前，自配送是餐廳的主要配送方式)，也使得餓了麼的運營體系就像在某個區域建立起一個虛擬的Supermall(超級商場)。
餓了麼會在每個需要開闢的城市區域，設置一個市場經理，市場經理負責這個區域的地推，地推不但涉及把商家引入餓了麼平臺，還必須負責這個區域的客流和經營情況，需要和商家一起開展市場推廣。與團購“做生意”式的推廣不同，餓了麼是提供一個區域的長期服務。張旭豪把這種模式稱為“人人都是CEO”——每個市場經理都是某個區域的CEO。
目前餓了麼地推團隊約有1500人，平均每人負責100多家餐廳。一個區域經理在某個區域建設好之後，會被派往下一個區域。餓了麼覆蓋了200個城市，接近2000個區域。
快速擴張的保證：“發改委”和兩套IT系統
張旭豪告訴《創業家》&i黑馬，餓了麼就像一張白紙，他們團隊從大學畢業就開始創業，甚至都沒有工作過，所以沒有任何傳統企業管理的思維負擔，這使得餓了麼的公司構建非常富有想像力，基本上涵蓋了創新公司最新潮的管理元素：扁平化，遊戲化，自主化，強大的IT系統.....
張旭豪說，餓了麼團隊在不停的向各個互聯網公司學習：“我們是外賣O2O的領先者，我們的團隊都很年輕，有時候會很迷茫，很孤獨，但我們沒有任何負擔，發現錯了就改，如果覺得符合O2O的理念就拿過來用。我們就像在一張白紙在上作畫，團隊會用各種手段向先進的互聯網公司學習。我們學習小米的扁平化管理，學習阿裡、美團的電商運營……”
Walle內部管理系統
餓了麼地推團隊只有三個層級：大區經理，城市經理和區域經理，而支撐地推團隊快速從200人擴大到1500人的，是一套叫做Walle的內部管理系統。Walle是餓了麼內部員工使用的銷售協同CRM軟體，主要是地推團隊使用。
張旭豪聲稱，Walle借鑒了美國NBA的資料管理系統。“我們引進NBA的資料思維。籃球是一種非常感性的東西，但是NBA卻可以把幾千個球員的資料完全量化，根據各個維度進行橫向縱向比較，甚至能算出各個球員的效率值，我們的系統也可以算出員工的效率。”
它會收集員工進入餓了麼的工作時間，業務量，業務增量，部門領導，談判商家等所有和業務相關的資料，然後用數學模型進行計算，每週和每月公佈出各種維度的對比，以此來考核業務，以及激勵員工。Walle甚至會全面記錄城市經理組織的每一次會議內容，就如同NBA對待籃球比賽一樣，誰是NBA聯盟二年級球員中第二年助攻失誤比最低的也可以輕易算出。
Walle甚至會記錄一個城市經理帶的三個區域經理中有人升職了，城市經理管理能力上就會得到資料提升。Walle使得所有細微的業務狀況都會變成資料傳輸到總部，每個區域的經營狀況，明星員工，“金牌教練”，一目了然。有了這套系統，餓了麼在各個城市空投市場經理便變得十分輕鬆。
Napos餐飲管理系統
此外，餓了麼還有一套面向商家的餐飲管理系統Napos。
進入餓了麼平臺的餐廳都會被要求裝上Napos系統，Napos不但是餓了麼外賣平臺的商家入口，它還可以幫助商家進行全面的訂單管理，等於一套聯網的餐廳ERP系統。
通過Napos，餐廳可以高效的管理外賣訂單和網上收銀，也能作為一個正常的餐廳後臺管理軟體，處理日常經營資料，甚至能説明餐廳列印小票。對於較為成熟的市場，Napos 的收費是 4820 元每年。而如今下沉的二三四線城市，Napos都是免費讓餐廳使用。
張旭豪告訴《創業家》&i黑馬：“Napos的產品思路完全是互聯網化的，快速反覆運算，有時候甚至會一周反覆運算一次。我們這個系統和團購或者阿裡的電商系統不同，我們完全是圍繞外賣打造的。我們創始團隊成員在餐廳至少工作或者兼職過半年到一年，我們對餐廳的需求十分瞭解，做出的產品非常細緻，符合餐廳的使用需求。”
Napos是免費且聯網的，還能給餐廳帶來營收，對於很多想對餐飲生意進行it化、系統化管理的三四線城市餐廳老闆有著非常強的吸引力。
“發改委”
張旭豪認為，扁平化管理的好處是自主性強，能迅速應對變化，而弊端就是大型戰略需要執行時，各部門協調非常麻煩。而Walle對內部進行量化管理也並不完美，實際上就是對結果進行管理，一個良好的企業管理必須對過程進行控制。
在這個需求之下，快速擴張中的“餓了麼”，由聯合創始人康嘉牽頭，抽調各部門人員組成了“發改委”十人小組。發改委主要是對大型戰略進行整體協調。
發改委還承擔著餓了麼價值觀和方法論的建設，在資料結果之外，發改委會對員工的業務過程進行考察，在完成任務的同時，考察員工的價值觀和方法論是否與餓了麼的一致。發改委還設立課程和手冊，在餓了麼內部傳播價值觀和方法論。
外賣O2O會誕生百億美金級公司?
在發改委，Napos和Walle的共同作用下，餓了麼的O2O運營體系越來越完善，同時也在不停的快速反覆運算，滿足了餓了麼10倍速的成長要求。
淘點點負責人王煜磊曾說：“我對將淘點點打造成下一個淘寶十分有信心，就像參與打造淘寶和天貓的過程一樣。淘寶啟動了國內的快遞、電商IT、倉儲等市場，淘點點則有機會啟動協力廠商外賣、協力廠商IT支持等市場。也就是說，淘點點要打造餐飲服務電商生態，納入阿裡‘新商業文明’之中。”
國外的外賣O2O公司GrubHub和justeat，如今已經IPO，估值都突破了10億美金，他們的資料將在今年被餓了麼超越(根據GrubHub提交的招股書顯示，GrubHub覆蓋美國600個城市，2.8萬個餐廳，2012年獲得營收超過1億美元。)
張旭豪對《創業家》&i黑馬表示：“淘寶主要是衣服和小商品，市場規模如今已經達到萬億級，而中國餐飲的市場空間也非常巨大，未來把大部分餐廳搬到網上去，其規模不會比淘寶小”。
在張旭豪的設想中，未來城市中的人們並不會每頓飯都自己做，去餐廳也相對麻煩，而餓了麼將是滿足人們日常飲食需求的重要補充。當餓了麼把物流體系也建設完畢，把那些沒有配送能力的餐廳也全部放到網上，“那將是一個300-500億美金估值的平臺級公司”張旭豪說。
【啟示錄】
英雄出少年：創業家要具備狼性，有團隊作戰的攻擊力。
組織文化：企業須僵早建立組織文化，用它來凝人心，發改委承擔價值觀和方法論的建設，在資料結果之外，發改委會對員工的業務過程進行考察。。
戰略致勝：“下沉”戰略——把業務下沉到200多個城市。
速度致勝：因為知道強敵環伺必須加快成長腳步，以免被趕上。
掌握趨勢：誠如騰訊創始人馬化騰所說：「智慧手機已經成了人類器官的延伸，移動互聯網才是真正的互聯網。」
IT致勝：Walle內部管理系統，Napos餐飲管理系統是致勝得重要武器，任何組織都必須擁有適用的管理軟體。
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